А вы верите в свой продукт? (Лора Рябая)
Навеяло разговором с товарищем предпринимателем по теме продаж и обоснованной стоимости своих товар, услуг и т.д. Есть мнение, что ориентироваться нужно строго на рынок. И, как бы, это с одной стороны разумно, а с другой стороны, я знаю не мало гениальных людей, которые устанавливали стоимость, ориентируясь только на свое внутреннее убеждение, что именно такая цена соответствует их продукту. И, если первые частенько впадали в уныние и им приходилось демпинговать, то вторые находились в более выгодном положении. Почему?
Да потому, что самое важное, что может быть — это вера в свой продукт. Особенно, если продуктом являетесь вы сами (ваши услуги, квалификация, время, энергия в конце концов). Но эта схема также работает и если вы продаете товары. Если у вас есть четкая непоколебимая вера в то, что ваш продукт СТОИТ этих денег, то вы всегда его продадите. И не важно, какие цены на рынке (конечно, нужно будет постараться "упаковать" (это про маркетинг) этот продукт лучше, чем у других, и обосновать ПОЧЕМУ он дороже, и в чем ваше преимущество). Но все равно, самым важным шагом к успешной продаже я считаю ВЕРУ в свой продукт и его стоимость.
Помню, как я обучала продажников в одной из своих компаний и замечала одну характерную проблему. Те, у кого были трудности с продажами всегда сомневались в товаре. Им всегда казалось, что цена завышена, ведь всегда можно найти "студентов фрилансеров", которые берут дешево, как и компании, состоящие из одного-двух таких студентов.
Меня всегда считали хорошим "продажником", который умеет вести переговоры, но мало, кто понял, что суть то вообще не в моих умениях и уж, тем более, не в манипуляциях. Да, мне удавалось закрывать сделки 5-ти минутным разговором, но получалось это не потому, что я кем-то манипулировала или использовала техники "внушения". А только потому, что я реально ВЕРИЛА, что наш продукт стоит этих денег. И в этом убеждении не было ни манипуляций, ни лжи.
Если вы обучаете отдел продаж, или продаете что-либо, пусть для вас будет самым важным правилом — формирование веры и убеждения, что ваш товар или услуга реально стоит тех денег, за которые вы ее продаете. Если этого убеждения нет, то вы будете всегда конкурировать с теми, кто делает менее качественно и демпингует, ведь на рынке всегда будут те, кто берут дешевле. Это 2 разных пути: наращивать свою веру за счет повышения экспертности и качества, или понижать свою цену, чтобы конкурировать с "рынком".
И когда, один мой товарищ мне говорит: всегда есть те, кого можно набрать в отдел продаж, кто будет работать только на проценте (аля за еду), то это убеждение четко мне объясняет, почему рынок услуг в нашей стране катастрофически не профессиональный...Ведь, когда ты набираешь таких вот "продажников" в свою компанию с целью получить дешевый ресурс, ты, по сути, понижаешь уровень своей репутации. Но это уже тема для другой статьи, конечно.
Любите свое дело, любите свои продукты, верьте в них. И это будет первым шагом к тому, чтобы улучшились ваши финансовые дела.
Хотите реально разобраться в своих блоках, убрать то, что мешает вам достигнуть успеха и повысить свой финансовый потолок?
Записывайтесь к нам на коучинг и проработку: +38 093 262 27 01 (моб., Viber).